¿Alguna vez te preguntaste en qué se diferencia el Growth Marketing del Performance Marketing? ¿Es el proceso? ¿Las herramientas? ¿La mentalidad? ¿El producto? En este artículo explicaremos lo que significan estos “nuevos” (anglo, freaks) términos y te daremos perfiles tanto de los Growth Marketers como de los Performance Marketers, y al final de este artículo, sabremos exactamente cuáles son las diferencias y similitudes entre los dos, pero, lo más importante es que sabrás qué hacemos y cómo podemos beneficiar a tu empresa 🙂

¿Qué es Growth Hacking Marketing?

Tal vez sea mejor empezar con la definición de Growth Hacking Marketing y explicar cómo funciona a través de ejemplos

El Growth Hacking Marketing es un proceso de experimentación a través de canales de marketing y desarrollo de estrategias para identificar las formas más eficaces y eficientes de hacer crecer un negocio.

Growth Hacking Marketing suele estar vinculado a las empresas de nueva creación porque son las que más necesitan el crecimiento rápido para “sobrevivir”, pero no son las únicas que se benefician de él. De hecho, este proceso puede ser utilizado por todas las compañías inteligentes y las empresas con visión de futuro.

El proceso Growth Hacking Marketing

La mayoría de la gente piensa que el Growth Hacking Marketing trata de encontrar el “santo grial” que les traerá el gran éxito de la noche a la mañana. Naturalmente, este no es el caso. Lo que llevó a tal pensamiento fueron una serie de artículos que sólo hablan de grandes y exitosos ejemplos de hacking de crecimiento creados por empresas como Uber, Airbnb o Dropbox. Las tácticas son importantes, por supuesto, pero es completamente erróneo pensar que el crecimiento ocurre de la noche a la mañana. Lo que realmente es importante es que el proceso es probado, medido y escalado. Se basa en pruebas empíricas y no en conjeturas. Para llegar a un proceso de hacking de crecimiento, es necesario definir las áreas más importantes del proyecto que afectan directamente al crecimiento. Si tenemos un sitio web de comercio electrónico, esas áreas podrían ser:

• Adquisición de clientes – atraer a la gente a tu sitio web.
• Compromiso con el cliente (engagement, enganchar) – personas que encuentran tu producto atractivo.
• Activación del cliente – personas que se registran y compran tu producto.
• Retención de clientes – personas que regresan y compran de nuevo.

Después de definir las áreas clave, tendremos que establecer una meta para el área que actualmente tiene mayor impacto en el crecimiento y progreso del proyecto. Si se trata de retención, el objetivo puede ser mejorarla en un 20% el primer mes. El siguiente paso es hacer una lluvia de ideas sobre cómo lograr este objetivo. Por ejemplo, podemos hacerlo con notificaciones y newsletters, retargeting o métodos de fidelización. Cuando se trata de mailing, podemos probar los mensajes de “gracias”, las notificaciones (vía e-mail o no) de productos similares o mensajes con información sobre descuentos, promociones o novedades. Pondremos a prueba las ideas e implementaremos la mejor solución.

Con los análisis y los datos podemos medir acciones, realizar un seguimiento de los comportamientos, optimizar la experiencia de usuario, repetir eficientemente los éxitos del pasado y predecir mejor el futuro.

Todo este proceso trata de práctica y experimentación para lograr un crecimiento estable y a largo plazo. Podemos establecer objetivos, ejecutar experimentos, utilizar algunas herramientas de hacking de crecimiento, medir los efectos y avanzar rápidamente hacia nuevos objetivos con el fin de encontrar opciones de crecimiento para el tráfico, las ventas, la retención, las visitas, las acciones, los comentarios, la reputación, las compras, la imagen y mucho más, …todo. No tengamos miedo a intentarlo. Incluso si el experimento “fracasa”, obtendremos mucha información útil que podremos utilizar en experimentos futuros.

El objetivo final es encontrar exactamente lo que funciona: qué canal y táctica proporciona el mayor retorno de la inversión y luego concentrarse en ella.

Después de unos meses, cuando el proyecto tenga éxito, alguien probablemente escribirá que lo hizo de la noche a la mañana. 🙂

Estrategias de Hacking de Crecimiento

Las estadísticas dicen que las empresas que utilizan algún tipo de alianza para acceder a grandes audiencias establecidas tienen un rendimiento de la inversión de seis a uno. Las alianzas en el mundo online incluyen integraciones, acceso a bases de datos, promoción cruzada, etc.

Dropbox aumentó sus inscripciones en un 60% con una táctica de referencia. Es decir, ofrecieron a sus usuarios actuales la posibilidad de obtener más espacio de almacenamiento. ¿Cómo? Invitando a sus amigos a unirse a Dropbox. Esos amigos también obtendrían espacio de almacenamiento adicional si usaran un enlace de referencia de amigos para inscribirse en Dropbox. De esta manera, difundieron la historia de Dropbox por todo el mundo.

Si quieres ver más ejemplos, echa un vistazo al libro “El increíble universo del Growth Marketing. Growth Marketing para todos.“

Pero, tengamos esto en cuenta: sólo porque estas estrategias hayan funcionado para otros proyectos, no significa que funcionen para otros. Necesitamos probarlos y probarlos para ver lo que funciona y lo que no.

Growth Marketers

Digamos que un hacker de crecimiento y mejora es una persona multifuncional, multitarea, enfocada en lograr ciertos objetivos. Puede ser un programador con un excelente conocimiento de marketing y análisis, pero también un marketer con fuertes habilidades de creatividad y programación. Las habilidades requeridas para esta profesión son en realidad una combinación de marketing, análisis de datos, comprensión de productos y pensamiento creativo y analítico.

Combinados entre sí, proporcionan una solución que podría haber sido pasada por alto por otros.

Construir una marca paso a paso y el reconocimiento, participación o interés de los usuarios toma demasiado tiempo, las campañas en los medios masivos de comunicación son demasiado costosas, y los hackers de crecimiento usualmente no tenemos suficiente tiempo y dinero para esto. Es por eso que siempre estamos detrás de técnicas innovadoras. Lo que hacemos los hackers de crecimiento es tratar de idear una estrategia única para crear hacks (tips, trucos, ideas, innovaciones) que difundan la información de los productos, atraer nuevos usuarios y aumentar los ingresos sin gastar demasiado dinero.

Los hackers de crecimiento nos basamos en diferentes técnicas y habilidades, incluyendo optimización de motores de búsqueda, análisis de sitios web, marketing de contenido, redacción publicitaria, remarketing, referencias, pruebas A/B, comentarios de usuarios, blogs, campañas de medios sociales, optimización de búsqueda pagada, bucles virales, marketing de boca en boca, etc.

Podemos reconocer fácilmente a un hacker de crecimiento por su forma de pensar. ¿Cómo producir mejores resultados? ¿Cómo ahorrar dinero? ¿Cómo hacer esto más rápido? ¿Cómo automatizar este proceso?

Perfil de un hacker de crecimiento

Un hacker de crecimiento necesita ser:

• Enfocado – en el crecimiento y la mejora continua, que es la prioridad número uno. No podemos permitirnos el lujo de esperar. Necesitamos resultados.
• Apasionado – lo que nos permite persistir hasta que encontramos lo que mejor funciona.
• Responsable – sobre los resultados y cómo llevar a una empresa al siguiente nivel.
• Ingenioso – cuando se trata de encontrar nuevas tácticas, canales y oportunidades inexploradas.
• Creativo y curioso – experimentar para encontrar algo único para lograr el crecimiento y la mejora.
• Basado en datos – para comprender y utilizar datos, análisis, métricas y estadísticas con el fin de mejorar los procesos. No adivinamos. Probamos.
• Deseosos de aprender – sobre la empresa, sobre nuevos canales y herramientas que aparecen constantemente.
• Experimentado – para resolver problemas que requieren el uso de diferentes conjuntos de habilidades y herramientas.
• De mente abierta – escuchar ideas y obtener inspiración de los demás.
• Valiente – cuando se trata de tomar riesgos. Somos resilientes, creativos y analíticos.

Ahora es el momento de pasar al marketing digital. ¿Qué es el marketing digital?

El marketing digital es un término global que se utiliza para describir el proceso de promoción de marcas, empresas, productos o servicios a través de diferentes medios, canales, herramientas y tácticas online. Básicamente, es el proceso de utilizar diferentes estrategias de marketing digital para comunicar información específica a una audiencia determinada. Todas estas estrategias están ahí para dirigir el tráfico relevante y cualificado a un negocio y luego convertir a un visitante en un cliente leal que regresa.

Áreas clave del marketing digital

Los tipos de marketing digital incluyen:

• Marketing en medios sociales – desarrollar una presencia en línea atrayendo a un gran número de seguidores de Internet a través de canales de medios sociales como Facebook, Instagram, Twitter o YouTube.
• Marketing de contenidos – crear y compartir material online, como blogs, vídeos y publicaciones en medios sociales. El contenido no está ahí simplemente para promover una marca o una empresa; se trata más bien de conseguir que una audiencia se interese por los productos o servicios.
• Email marketing – utilizar newsletters para comunicación, pero también para crear lealtad, confianza o conciencia de marca.
• Posicionamiento en buscadores (SEO) – desarrollo de estrategias para aumentar el número de visitantes a un sitio web mediante el logro altos rankings en los resultados de búsqueda.
• Campañas de pago por clic (PPC) – publicidad online pagada como una forma de comprar visitas al sitio en lugar de ganarlas orgánicamente.
• Marketing móvil – desarrollo de estrategias para captar audiencias en dispositivos móviles a través de medios sociales, sitios web, correos electrónicos y aplicaciones.
• Marketing de afiliados – un negocio que recompensa a otras empresas (afiliados) por cada visitante o cliente que el afiliado ha traido.

El marketing digital puede trabajar en todas estas áreas o especializarse en unas pocas – todo depende de lo que una empresa determinada necesita.

Veamos el perfil de un performance marketer con más detalle.

Perfil de un performance marketer

Los profesionales del performance marketing saben que los datos no tienen todas las respuestas. Después de todo, ¿cómo se puede medir la sensación que se tiene después de comprometerse con una marca? Los performance marketers están más enfocados en la marca, la narración de historias. Su trabajo consiste en crear, desarrollar e implementar estrategias de comunicación multicanal que potencien la presencia en línea de una empresa, marca o producto. Para ello, utilizan casi los mismos canales que los hackers de crecimiento: Google Analytics, construcción de enlaces, CRM, marketing de vídeo, conversiones de landing pages, Google AdWords, blogs, optimización de motores de búsqueda, etc.

Un performance marketer tiene que ser:

• Innovador y original – para detectar nuevas oportunidades de medios de comunicación online y encontrar nuevas formas de presentar productos y servicios. Tienen que ser extraordinarios para destacar entre la multitud.
• Intuitivo – cuando se trata de cómo trabajan las personas y qué es lo que las desencadena. Saben que las emociones a menudo tienen prioridad cuando la gente toma decisiones de compra.
• Responsable – de la gestión de campañas de marcas y productos online, y del control presupuestario de todo el marketing digital.
• Experimentado – para que puedan desarrollar y gestionar campañas de marketing digital, aumentar la visibilidad de las búsquedas, hacer un seguimiento de las tasas de conversión, realizar análisis, etc.
• Paciente y comprometido – para construir una marca fuerte y una comunidad de confianza.
• Creativo – con el fin de crear historias basadas en conexiones emocionales, transformarlas en campañas y mejorar las relaciones con los clientes.
• Adaptable – a las nuevas tendencias y a los constantes cambios en el mundo del marketing digital. Elocuentes y directos, porque son narradores y grandes comunicadores.

Diferencias entre el Growth Marketing y el Performance Marketing

Como mencionamos anteriormente, los hackers de crecimiento (growth marketers) y los performance marketers utilizan los mismos canales y tienen rasgos similares, pero sus ideologías sobre el trabajo son diferentes.

ENFOQUE Los performance marketers suelen centrarse sólo en la adquisición de clientes, mientras que los hackers de crecimiento nos centramos en todas las fases de adquisición, mejora continua y fases de venta / embudo de producto. Mientras que los marketers siguen un camino a largo plazo y se centran en una marca y conexiones, los hackers de crecimiento nos centramos en una sola cosa: el crecimiento y la mejora continua.

FORMACIÓN TÉCNICA Los equipos de marketing digital suelen estar compuestos por personas no técnicas que a menudo confían en los desarrolladores, diseñadores y científicos de datos para poner en práctica sus ideas. Por otro lado, los equipos de hacking de crecimiento están formados por personas que generan ideas y las ejecutan de principio a fin. Mientras que los profesionales del marketing digital a veces confían en la intuición y las conjeturas, por ello:

Los hackers de crecimiento probamos, medimos y optimizamos todo. Nuestra formación técnica y experiencia en diversos proyectos nos ayuda a ver oportunidades donde los profesionales del marketing no pueden.

Como podemos ver, el growth marketing se encuentra en algún lugar entre el marketing y el conocimiento técnico, por lo que los profesionales del marketing digital pueden convertirse en growth marketers si tienen una mente analítica y técnica fuerte.

Aquí está la cosa: todos los hackers de crecimiento somos performance marketers, pero no todos los performance marketers son hackers de crecimiento. Y no es simplemente porque no pueden codificar, tiene más que ver con que no se centren en el crecimiento integral de un negocio.

Conclusión: ¿Sigues las tendencias del marketing digital? ¿Quieres crear tu presencia online, o estás buscando estrategias de crecimiento y mejora continua para generar una marca fuerte?